martes, 24 de abril de 2012

Método de manejo de conflictos en las organizaciones

Frente al conflicto existen distintas defensas ó estrategias adaptativas planteadas por cada organización para enmarcar sistemáticamente un conflicto y utilizar alguno de los métodos de resolución del mismo. Las defensas serán elaboradas por cada grupo como un medio para enfrentar el conflicto, siendo las principales respuestas las siguientes...


  • Respuestas de pelea: desde un enfoque de arrogancia el conflicto se considera como proveniente de gente que nunca está de acuerdo con nada y se pone la culpa en ella en lugar de analizar las causas y desde un enfoque combatiente donde uno gana y el otro pierde, se abandona el análisis de las causas y pierde legitimidad el reclamo.

  • Respuestas de fuga: tienden a anular la posibilidad de reclamos por intentar ocultar el conflicto en lugar de resolverlo, también tiende a utilizarse un enfoque de evitación que gerencia el conflicto desplazándolo hacia los que lo manifiestan.

  • Respuestas de apaciguamiento: busca ocultar la mala imagen que generaría si el conflicto es percibido por los otros, frente a ello se ofrece dinero ó precios para cubrir la queja sin analizar cuál es el conflicto.

 

martes, 17 de abril de 2012

La Negociación

La negociación puede definirse como la relación que establecen dos ó más personas con el objeto de acercar posiciones y llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes.
Las principales características de la negociación son...
  • Se inicia ante una diferencia entre las partes involucradas que tratan de llegar a un punto de acuerdo, por lo cual es imprescindible para disposición de las partes para comenzar la negociación
  • En todo el proceso debe primar el respecto por el otro que no es un enemigo sino un colaborador con el cual se intentarán superar las diferencias y llegar a un acuerdo
  • La negociación consiste en enfrentar problemas y no personas, es imposible negociar cuando se trata de una lucha
  • El acuerdo debe ser beneficioso para ambas partes ya que de lo contrario es más probable el riesgo del incumplimiento
Los negociadores tratan de protegerse definiendo con anticipación el peor de los resultados aceptables, la adopción de un mínimo no sólo puede protegerlo de un acuerdo muy inconveniente sino que también impide que invente algo ó acepte una solución que sería prudente no aceptar.


La razón para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin negociar, por lo cual, en lugar de rechazar cualquier solución que no se ajusta a su mínimo, es conveniente comparar cada propuesta con su Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado y ver si satisface mejor sus intereses, mientras mejor sea su MAAN, mayor será su poder.


Encontrar el MAAN requiere inventar una lista de acciones que se podrían realizar en caso de no llegar a un acuerdo, mejorar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en alternativas prácticas, seleccionar la mejor de estas alternativas y nunca perder de vista el MAAN de la otra parte.


Un buen resultado es aquél acuerdo que es mejor que nuestro MAAN y donde nuestros intereses quedan bien satisfechos, los de los ellos aceptablemente y los de los otros tolerablemente. Una buena solución no tiene desperdicio, es legítima para todos e incluye compromisos planificados, lógicos y operacionales.

El objetivo no es salir vencedor sino llegar a un acuerdo equilibrado que ambas partes consideren justo en función de su propósito, dirección, poder y flexibilidad.


 Los tres pasos fundamentales  para negociar son: 

  • Preparación: partir del conflicto como una oportunidad, liberarse de las ideas preconcebidas, plantearse los resultados concretos a obtener y fijas siempre límites máximos y mínimos. Preparar preguntas claras y las consecuencias según la respuesta del interlocutor, tomarse tiempo para pensar. 
  • Interacción: centrarse en el poder cooperativo, crear un clima de confianza, escuchar activamente el punto de vista del otro y expresar el propio con claridad y en forma concisa. En una negociación exitosa todos ganan, separar el problema de la persona, cambiar el “pero” por el “y”, identificar todas las alternativas irreales, mantener la meta pero no el modo de alcanzarla y saber cuándo detenerse. 
  • Cierre: los acuerdos claros evitan conflictos futuros